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Come difendersi dai consulenti finanziari disonesti

Riconoscere i consulenti finanziari disonesti è tutto sommato semplice, anche per chi è a digiuno (parzialmente o totalmente) di investimenti: quando l’offerta è troppo bella per essere vera, allora c’è qualcosa sotto. In questo articolo però affrontiamo un argomento diverso, ovvero i casi in cui un consulente finanziario “onesto”, magari dipendente presso la proprio banca di fiducia, non si pone solo dalla parte del cliente ma anche di quelle dell’istituto presso cui lavora. Un caso che, è bene dirlo, è tutt’altro che raro e che anzi rappresenta spesso e volentieri la regola piuttosto che l’eccezione.

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I comportamenti dei consulenti finanziari

I consulenti finanziari, anche quando sono perfettamente onesti, anche nei contesti “protetti”, ovvero quelli inseriti nella normale dialettica banca-cliente, possono causare qualche problema all’investitore inesperto.

Il motivo è semplice: sono chiamati a fare l’interesse del cliente, certo, ma anche quello della banca. La quale è comunque un istituto privato che deve pensare al profitto. Sia chiaro, le truffe non c’entrano nulla. Non stiamo parlando di questo. Il riferimento è ai casi in cui vengono offerte soluzioni di investimenti non completamente adeguate al cliente.

Accade spesso, infatti, che un consulente
finanziario cerchi di “piazzare” un prodotto che sta a cuore alla
banca, e non necessariamente utile all’investitore, che anzi
potrebbe scegliere di meglio. Le tecniche di persuasione che i
consulenti mettono in campo sono efficaci e collaudate. Per esempio,
sovente pongono sul tavolo tre soluzioni, di cui due estreme e una -
proprio quella che cercano di “vendere” - più equilibrata. Il
cliente, in questa fattispecie, è portato a scegliere la soluzione
di mezzo, facendo il gioco del
consulente e ignorando tutto
il resto.

Un’altra tecnica consiste nel proporre direttamente un out out tra due soluzioni favorevoli alla banca, implicitamente escludendo altri prodotti.

Il tutto, sia chiaro, in una prospettiva assolutamente legittima, nella quale vengono rispettati i più basilari principi deontologici e, in una certa misura, gli interessi del cliente. Appunto… In una certa misura.

Come comportarsi con i consulenti finanziari

Come difendersi da queste tecniche di persuasione? La risposta più logica sarebbe questa: impararle tutte, una ad una, in modo da riconoscerle e contrastarle. Ora, a nessun investitore dovrebbe essere imposto uno studio sulle tecniche di persuasione. E, infatti, non abbiamo intenzione di farlo. Prima di offrire qualche consiglio più semplice, è bene però fare una precisazione. Il requisito principale per difendersi è maturare un convincimento: i consulenti finanziari sono professionisti al servizio del cliente e allo stesso tempo una sua controparte.

Fatta questa precisazione, passiamo ai consigli.

Mettere in discussione tutto. Non si tratta di applicare una riserva sulle soluzioni del consulente che, lì per lì e su due piedi, non incontrano il proprio gusto. Si tratta di abbracciare un pregiudizio di fondo, ovvero che tutto ciò che il consulente propone potrebbe non fare al caso proprio. Se si utilizza questo approccio, aumentano le probabilità di difendersi con efficacia dalle tecniche di persuasione. Sia chiaro: non significa mettersi con le braccia conserte e fare no con la testa per tutta la durata con la testa. Molto semplicemente convincetevi che un rischio esiste, e che va trattato come tale. Insomma, alzate la guardia.

Prendere tempo. Una delle peggiori azioni che un risparmiatore può compiere quando è al cospetto di un consulente finanziario nell’esercizio delle sue funzioni è scegliere in fretta. E’ forte la tentazione di sbrigare la pratica in una sola battuta, magari al primo colloquio, in modo non pensarci più. Soprattutto se il consulente adotta un approccio che porta rapidamente allo sfinimento. Tuttavia, prendete sempre tempo. Riservatevi di decidere in un secondo momento, e utilizzate il primo colloquio per prendere atto dell’offerta del consulente.

Informarsi in prima persona. Questo è il consiglio più importante. Una volta ascoltato il consulente e aver preso visione delle sue offerte, andate a casa. Magari fissate un secondo appuntamento per “deliberare” e finalizzare l’investimento. In questo lasso di tempo, informatevi. In primo luogo, su quanto offerto dal consulente. Secondariamente, se già non l’avete fatto, sull’offerta della banca nel suo complesso (nei siti proprietari è possibile, con un po’ di pazienza, farsi una idea chiara). Per formulare un giudizio sui prodotti di investimento utilizzate tutti i mezzi possibili, dalle piattaforme specializzate ai feedback degli altri clienti (che sui forum abbondano).

Antonio

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